厂家对经销商究竟是控制还是互助

2022-05-09

本文摘要:厂家对经销商究竟是个什么态度?究竟把经销商当什么?为什么许多厂家老板嘴上说的,与厂家业务员实际干的不是一回事?是厂家老板在骗经销商?还是厂家业务员在骗经销商?对于厂商关系,大多数厂家固然外貌是互助关系,平等的互助关系。有些厂家还会把经销商上升到战略互助同伴关系的高度,甚至另有特别客套的厂家,把经销商在局面上尊称到上帝的份上。 这样的厂家老板,个个都该去拿奥斯卡影帝奖。我接触过的厂家,99%的厂家高层是看不起经销商的,无论中国的还是外国的,无论是国企还是民企。

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厂家对经销商究竟是个什么态度?究竟把经销商当什么?为什么许多厂家老板嘴上说的,与厂家业务员实际干的不是一回事?是厂家老板在骗经销商?还是厂家业务员在骗经销商?对于厂商关系,大多数厂家固然外貌是互助关系,平等的互助关系。有些厂家还会把经销商上升到战略互助同伴关系的高度,甚至另有特别客套的厂家,把经销商在局面上尊称到上帝的份上。

这样的厂家老板,个个都该去拿奥斯卡影帝奖。我接触过的厂家,99%的厂家高层是看不起经销商的,无论中国的还是外国的,无论是国企还是民企。固然,看不起是有资本的,厂家在规模实力、全局观、格式、研发能力、战略计划、计谋设计能力、创新能力,对市场的引领能力方面简直要逾越经销商许多。

在诸多领先优势的支撑下,很难有平宁静等的心态来看待经销商了。自然涌现的,是对经销商的控制思想,就是把经销商当成下级单元,连厂家业务人员都在经销商眼前把自己当向导了,以下任务给指标的方式来要求经销商打款或是提高年度销售目的。

想想也正常,都把经销商当成下级来看待了,还提什么平等尊重,提要求就好了嘛,不配合或是做不了,马上就干掉你。这厂家高层看不起经销商,下属业务团队自然会随着学。

之所以厂家业务员诉苦说搞不定经销商,是因为缺乏对经销商的研究,都看不起了,还研究个毛线。八成以上的厂家,连份完整的经销商档案都做不出来,对经销商的生长导向和当前痛点问题都没搞明确,连这些基础事情都不到位,就说要搞定经销商,骗老鬼吗?我和有些厂家老板也谈过这个问题,可老板们坚决认为,我们对经销商就是互助导向,不是控制导向。那这里来枚举一下,厂家对经销商划分在控制导向和互助导向下,会有哪些详细的行为。

各种厂家老板也可据此对照一下,从实际行为来看,你是真的计划与经销商平等互助,还是计划控制经销商,让经销商当下级。在控制导向下,很自然会泛起的行为:1.厂家片面的出台制度,梳理片面的尺度。

2.确定整个销售体系和销售流程。3.提供已经定型的产物。

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4.以全国战略和尺度来部署各地的市场事情。5.提出对经销商的考核。

6.提出种种要求,强调经销商的配合度。7.会要求经销商分摊用度。8.以产物销售利润来引诱经销商,强调多铺网点,多卖货。

9.强调经销商的执行力。10.同时也在寻求更好的,更听话的经销商,做好更替计划。11.在与经销商打交道的历程中,只搞定经销商的老板。

若是平等的互助导向,则会泛起这些行为:1.深入相识,全面相识。2.从经销商公司的整体谋划结构来看待厂家自己的产物,所处的位置,所发挥的功效。

3.充实思量到各地市场的差异,协商相同做一地一策。4.在产物的研发阶段,就邀请经销商介入。

5.尊重双方生意模式之间的差异,不但方面出台尺度,而是双方配合协商约定。6.实时应变,对经销商泛起的要求及市场变化的快速反映。

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7.相关事情注重前期铺垫,例如招商,年度条约签订,新产物上市等,不是开门见山。8.与经销商各部门都建设对接关系,引导厂家业务人员与经销商员工建设好群众关系。9.不停为经销商提供增值服务,在多个方面为经销商缔造利益。

10.资助经销商降低谋划成本,淘汰内讧,提升效率,注重节省。11.缔造更多交流时机,厂家到经销商之间,有多条相同渠道。12.从厂家高层到下层业务人员,相关事情计划和摆设,在经销商眼前透明化。

13.资助对方发现问题,尤其是经销商自己没发现的问题,扶持其全面生长,实现整个公司的整体提升和市值增加。


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